Detaylı İçeriği
1. Gün Sabah
- Bayi işletim süreci içindeki aktif satışın yeri ve önemi ve mip
- Aktif satış teknikleri ile ilgili temel kavramlar (satış teknikleri açıklanacak ve aktif satışın günümüzdeki önemi vurgulanacak)
- Aktif satıcıların profilleri ve görev tanımları (Aktif satış kitabından alınacak görev ve sorumluluklar; merkez elemanın görev ve sorumlulukları; günlük, haftalık, aylık, yıllık raporlama sistemi ve önemi)
- Satış ve müşteri ilişkisine farklı bir bakış açısı
- Geleneksel ve rekabet ortamındaki satış yaklaşımı ve günümüzdeki satış danışmanı – müşteri ilişkileri irdelenecek
1. Gün Öğleden Sonra
- Müşteri beklentileri ve müşteri profili arasındaki ilişki sistemi
- Müşteri beklentileri ve hizmet yaklaşımı ,somut soyut kalite
- Aktif satışta bireyin kişiselleşme süreci ve davranış modelleri (swot analizi, davranış modelleri (Anne – baba, yetişkin – çocuk) ve yaklaşım tarzları, satış stilleri film
2. Gün Sabah
- Bayi İşletim Kılavuzu doğrultusunda satış sürecini tanımlamak
- Satış Sürecinin birinci aşamasının irdelenmesi (Müşteri sadakati yaratma ve müşteri yaratma süreci açıklanacak)
- Potansiyel müşteri bulma nedir ve kurumsal önemi (BİK’teki yaklaşım anlatılacak )
- Potansiyel müşteri bulmada planlama yöntemleri
- Zamanın etkin kullanımı ve planlanması
- Günlük hareket planını yapma ve zaman kaybedici unsurları göstermek
- Müşteri ziyaret planı ve önemi
- Etkin zaman yönetimi
- Hedeflerin belirlenmesi (SMART)
- Aylık, dönemsel ve yıllık satış hedeflerini belirleme, gelir hedeflerini belirleme
- Müşterilerin bakış açısını geliştirme (pozisyonlandırma)
2. Gün Öğleden Sonra
- Potansiyel müşteri bulma kaynakları (saha taraması)
- Veri tabanı geliştirmenin önemi
- Kaynaklar ve kaynakların segmantasyonu
- Eski müşteriler
- Mevcut müşteriler (Satış – Servis)
- Yakın çevre
- Dış kaynaklar (Gazete –internet vb.)
- Merkez eleman veya satıcının referans oluşturması ve iletişimi (bumerang)
3. Gün Sabah
- Potansiyel Müşteri temas yöntemleri
- Telefon, mail, mektup
- Müşteri ziyareti
- Toplu tanıtım
- Randevu almak ve ziyaret planı
- Randevu almanın esasları ve göz önünde tutulması gereken kriterler
- Telefonda etkili iletişim
- Telefonda randevu almanın faydaları
- İyi bir telefon akışı nasıl olmalıdır?
- Engelleri aşma
3. Gün Öğleden Sonra
- Görüşme öncesi hazırlık
- Teknik hazırlık (ekipman, ürün, rakip analizi)
- Kişisel ve psikolojik hazırlık (bilgi, moral ve iletişim becerileri)
- Duyguların yönetimi
- Müşteri bilgisini toplama (sorgulama) ve görüşme içinde kullanma yöntemleri
4. Gün Sabah
- Aktif Satışta İlk temas ve ilişki geliştirilmesi
(İlk izlenimde doğru ve yanlış davranışlar irdelenecek, yüz – yüze iletişim, empati, dinleme ve güvenirlik konularına odaklanılacak ve yaşanan engellerin neler olduğu açıklanacak, farklı müşteri tiplerine göre uygulama yapılacak) - Aktif Satışta Filo satış sürecini açıklamak
(Mevcut filonun sorgulanması, filo satışta yaklaşım ve yapılması gerekenler özellikle formların doldurulması)
4. Gün Öğleden Sonra
- Müşterinin mevcut durumu ve yaklaşımı konusunda bilgi alma (satın alma nedenleri, ilgi ve inceleme alanları)
- Araç ve kurumsal bilgi vermede Görsel materyal kullanımı
- Showroom randevusu ve deneme sürüşü teklifi veya filo teklifi, için hazırlık çalışması
- Müşteriyi showroom’da karşılama (Resepsiyon ve satış temsilcisinin yaklaşımları)
5. Gün Sabah
- İhtiyaç belirleme veya yeniden gözden geçirme (Soru sorma ve sorgulama teknikleri)
- Müşteri ihtiyaçlarına uygun araç seçimi (ilgi alanlarına göre)
- Sunuş 6 adım yöntemi
- Satış (Deneme sürüşü ve dikkat edilmesi gereken hususlar)
5. Gün Öğleden Sonra
- Kapanış Denemesi (Kapanışta karşılaşılan engeller ve bu engelleri aşma)
- İtirazları karşılama süreci (Geleneksel itirazlar, ele alma yöntemleri ve karşılanması)
- Kapanış Teknikleri (Tekniklerin neler olduğu ve uygulama koşulları)
- Teslimat koşulları
- Teslimat hazırlığı ve dikkat edilmesi gereken noktalar
- Müşteri Koruma (Müşteriyi korumada yapılması gerekenler, süreklilik ve sadakat)
- İzleme Faaliyetleri (İzleme süreci ve yapılması gerekenler)
- Sınav ve genel değerlendirme, sertifika töreni
