Amaç
Özellikle kurumsal satış yapan satış personeli satışlarda oldukça zorlanmaktadır… Çünkü bu tip satışlar, uzun soluklu ve sürekli ilişki gereken satışlardır. Bu çalışmada, satışlarınızda rakiplerinize göre fark yaratacak yöntem ve teknikler sunulacaktır.
Dünyayı pençesine alan kriz ve rekabet önceliklerinin değişmesi, farklı satış yöntemlerinin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Bu teknik, satıcılara, müşterileri karşısında özellikle de ihtiyaçların geliştirilmesi aşamasında önemli bir avantaj kazandırmaktadır.
Profesyonel satıcılar, günümüzde “büyük satış” veya “fikir satışı” olarak adlandırdığımız satışlarda başarı unsurlarını ortaya koymakta ve bu yöntemi kullanarak rekabet avantajı kazanmaktadır. Bu nedenle, öncelikle satış personelinin ürün ve fikir satışındaki becerilerinin geliştirmesi hedeflenmektedir. Ayrıca seminer süresince pazarlama, satış ve davranış becerileri konularında çağdaş uygulamalar aktarılacak; böylelikle ilgili personele yöntem ve teknikleri uygulama becerilerinin kazandırması amaçlanacaktır.
- Eğitimden önce yöneticilerin satış personelinin becerileri konusunda profil çalışması yapılacak
- Katılımcıların mevcut durumdaki satış beceri profilleri belirlenecek
- Kurumsal satış ile diğer satış yöntemleri arasındaki farklılıklar ortaya çıkarılacak
- Çağdaş satış stratejilerinde öne çıkan trendler
- Bu bölümde özellikle danışman satıcı özellikleri ve olması gereken nitelikleri tanımlanacak
- İdeal satış süreci ele alınacak ve bu süreç içinde kurumsal satış süreci detayları ile incelenecek
- Farklı müşterilere göre uygulanan kurumsal satış stilleri profilleri açıklanacak
- Satış Süreci içinde müşteriyi anlama, ihtiyaçları belirleme ve ilişki geliştirme yöntemleri uygulama şeklinde yapılacak
- Uzun soluklu ilişkide ihtiyaçların doğru tespiti için yapılması gereken yöntemler
- Müşteriyi satın almaya yönelten doğru soruların önemi ve uygulanması yapılacak
- 35.000 satış görüşmesi sonucu ortaya çıkan ve günümüzde büyük satışlarda geçerliliği tespit edilmiş olan Spin tekniği (Situation – Problem – Imlication – Need pay off) olarak tanımladığımız soru yöntemleri uygulamalı olarak açıklanacak
- Psikolojik satışın gücü özellikle müşterilerde fark yaratma ve çapraz satış unsurları neler olduğu açıklanacak
- Seminer sonunda ise her katılımcı kendi örneklerinin uygulamasını yapacak ve diğer katılımcılar gözlemleri ile bu çalışmaya katılacaklar.
- Uygulama yöntemlerimiz; interaktif olacak, vaka çalışması yapılacak, uygulama ile ilgili video gösterilecek ve bireysel profil için test yapılacak
